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6.3.2c Valutazione dei clienti in base alla loro classificazione

Ritratto di IFAC

A ciascuna categoria di clienti si può attribuire un determinato valore che, sebbene non costituisca una misura esatta dell’effettivo valore di ogni singolo cliente, fornisce tuttavia un’indicazione di massima del valore complessivo della clientela, consentendo di effettuare una stima del ROI. Uno dei metodi utilizzabili per questo tipo di valutazione è denominato valore complessivo del cliente (Lifetime Value of the Client) e prevede la stima dell’importo che un determinato cliente spenderà per i servizi dello studio durante tutto il periodo in cui durerà il suo rapporto con lo studio stesso. Nel calcolo vanno inclusi anche i nuovi contatti portati allo studio da quel cliente, calcolandone il valore. In questo modo lo studio riuscirà anche a valutare meglio l’investimento che è opportuno fare per acquisire un nuovo cliente. Come si può vedere, le informazioni derivanti dalla classificazione dei clienti possono essere utilizzate in svariati modi. A questo punto diventa importante definire le strategie che consentono di sfruttare nel migliore dei modi le opportunità offerte da tali informazioni.

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