partner tecnici

6.6.1 Analisi dei gap

Ritratto di IFAC

La cosiddetta analisi dei gap costituisce uno degli strumenti più potenti semplice e allo stesso tempo molto efficace per sviluppare l’attività del cliente. È semplice eppure consente di ottenere risultati straordinari. Il modello e le modalità di utilizzo vengono presentati nella Tabella 6.10.
Tabella 6.10 Il modello dell’analisi dei gap

L’analisi dei gap fornisce un eccellente quadro di riferimento per una gestione strategica del rapporto con il cliente e assicura il contesto indispensabile per stabilire come agire nel prosieguo del rapporto.
Quadrante 1 - I servizi esistenti da prestare agli attuali clienti
Quali clienti utilizzano quali servizi? Questo quesito produce generalmente risultati sorprendenti. Quando ci si domanda se tutti i clienti utilizzino tutti i servizi attualmente forniti dallo studio, la risposta è generalmente negativa. Prima di tutto è necessario fare un elenco di tutti i clienti dello studio e dei servizi che essi utilizzano. La soluzione migliore è utilizzare un foglio di calcolo, che consentirà di evidenziare su quali clienti è opportuno concentrarsi. Nella Tabella 6.11 si fornisce un esempio dei servizi utilizzati dai diversi clienti di uno studio professionale. Il Quadrante 1 indica anche qual è la strategia di marketing che promette di incontrare minori resistenze. I clienti conoscono lo studio e si fidano dei suoi professionisti e dunque saranno disposti ad accogliere il suggerimento di provare nuovi servizi.

Tabella 6.11 La matrice clienti-servizi esistenti

Il formato a matrice evidenzia i servizi che offrono le maggiori opportunità di sviluppo.
Quadrante 2 - Nuovi servizi per gli attuali clienti
Il presupposto è che lo studio disponga di nuovi servizi da offrire ai propri clienti. Dal quadrante si evince che, in una fase iniziale, il mercato più promettente è quello rappresentato dai clienti già
acquisiti, clienti soddisfatti che saranno disposti ad acquistare nuovi servizi, se non altro a titolo di prova. Dopo il Quadrante 1, il Quadrante 2 rappresenta la strada che offre minore resistenza, da imboccare una volta che saranno state sfruttate tutte le opportunità offerte dal Quadrante 1.
Quadrante 3 - Servizi già esistenti per i clienti nuovi
In questo quadrante si cerca di trovare nuovi clienti a cui vendere i servizi esistenti. Il vantaggio, in questo caso, è che tali servizi non sono nuovi per lo studio: le procedure sono note e i sistemi in uso sono già ampiamente collaudati.
Quadrante 4 - Servizi nuovi per clienti nuovi
In questo quadrante l’obiettivo è conquistare nuovi mercati con servizi nuovi. Il Quadrante 4 rappresenta la via più ardua: i servizi offerti sono nuovi per il mercato ma anche per lo studio e presenteranno sicuramente molti aspetti ancora da imparare a gestire. Dal punto di vista dello sviluppo dell’attività, è preferibile saturare gli altri tre quadranti prima di attaccare il Quadrante 4, evitandolo del tutto in periodi di difficoltà economiche.

Commenti

Aggiungi un commento