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8.7.2 Cessione di un portafoglio di clienti

Ritratto di IFAC

La cessione di un portafoglio di clienti costituisce un’opzione meno impegnativa rispetto alla vendita dell’intero studio. In questo caso, l’oggetto della vendita è il solo portafoglio di clienti e solitamente non viene trasferito il patrimonio o i cespiti. I soggetti potenzialmente interessati ad acquistare un portafoglio di clienti potrebbero essere:

  • Professionisti che non hanno mai fatto parte di uno studio
  • Professionisti che hanno lavorato in precedenza per studi altrui e che desiderano mettersi in proprio
  • Uno o più professionisti che già lavorano per lo studio
  • Uno studio concorrente di dimensioni simili o minori che desidera aumentare la propria massa critica e realizzare economie di scala

Dal punto di vista del venditore la cessione di clienti presenta i seguenti vantaggi e svantaggi:
Vantaggi

  • Possibilità di selezionare i clienti da cedere
  • Possibilità di continuare a svolgere l’attività su scala ridotta
  • Aumento della specializzazione, attraverso la cessione di clienti che non rientrano nelle proprie aree di interesse principali
  • Possibilità di ridurre i costi, grazie alle minori risorse necessarie per mantenere le relazioni con un numero di clienti inferiore

Svantaggi

  • Eventuale perdita di relazioni professionali con i clienti ceduti
  • Possibilità che alcuni clienti non vogliano passare ad un altro professionista, circostanza che potrebbe generare una riduzione del prezzo della cessione concordato

L’Appendice 8.4 fornisce utili suggerimenti per affrontare tali tematiche.
Obiettivo del venditore
In quanto venditore, l’obiettivo del professionista è quello di fare del proprio studio un ottimo investimento. È necessario fare tutto il possibile per massimizzare il ritorno sugli investimenti effettuati nel corso degli anni. Ciò vi consentirà anche di massimizzare il rendimento per il futuro acquirente.
Piano operativo
L’elenco suggerisce una serie di miglioramenti che il professionista potrà introdurre nell’immediato per preparare lo studio alla successione.

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