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8.7.3 Vendita progressiva

Ritratto di IFAC

Il termine “progressiva” è utilizzato per indicare che per un determinato periodo di tempo lo studio viene gestito in comproprietà tra il venditore e l’acquirente, fino al momento in cui la cessione non viene portata definitivamente a compimento. Si tratta di un’opzione che potrebbe interessare quei professionisti che non intendono abbandonare bruscamente la propria attività professionale e preferiscono optare per un allontanamento graduale dal servizio attivo. Un certo numero di acquirenti potrebbe essere interessato a questo tipo di operazione:

  • I professionisti che non hanno mai esercitato un’attività professionale in proprio e che desiderano affrontare le sfide poste dall’essere titolari di una attività professionale con gradualità, di pari passo con la crescita delle loro esperienza e conoscenze.
  • Gli attuali collaboratori che desiderano accrescere gradualmente la propria quota, in ragione della propria esperienza e della capacità di accedere a prestiti.
  • Uno studio concorrente che desidera avvalersi del supporto del professionista uscente per interagire con la clientela e gestire gli incarichi durante il periodo di transizione.

Inoltre, è possibile che l’aspetto finanziario costituisca un fattore significativo. Questa opzione è una delle più delicate dal punto di vista della realizzazione, in quanto venditore e acquirente dovranno lavorare di comune accordo durante il periodo di transizione. Entrambi hanno tutto l’interesse a far procedere correttamente l’operazione, ma potrebbe trattarsi di un periodo impegnativo sotto il profilo relazionale e psicologico. Le difficoltà incontrate più frequentemente sono le seguenti:

  • il professionista uscente è ancora partecipe, ma è consapevole di non esercitare più lo stesso potere decisionale all’interno dello studio;
  • i nuovi associati con quote di minoranza potrebbero voler introdurre dei cambiamenti, ma l’associato anziano detiene ancora il pacchetto di controllo;
  • se il professionista ha gestito lo studio come unico titolare per molti anni, potrebbe avere difficoltà a relazionarsi con i nuovi associati.

La cessione progressiva dello studio presenta una serie di vantaggi e di svantaggi per il venditore:
Vantaggi

  • Il venditore continua ad essere coinvolto nella conduzione dello studio
  • L’acquirente può acquisire quote dello studio in fasi incrementali successive
  • Gli associati esistenti possono decidere di rilevare quote progressivamente crescenti

Svantaggi

  • Accettare il distacco totale dallo studio può risultare difficoltoso per il venditore, sotto il profilo psicologico
  • Dato che il passaggio di consegne può richiedere degli anni, tutte le parti coinvolte dovranno essere sicure di poter lavorare tra loro in armonia per tutto il tempo necessario

L’Appendice 8.5 fornisce utili suggerimenti per inquadrare tali tematiche.
Obiettivo del venditore
In quanto venditore, l’obiettivo del professionista è quello di fare del proprio studio un ottimo investimento. È necessario fare tutto il possibile per massimizzare il ritorno sugli investimenti effettuati nel corso degli anni. Ciò vi consentirà anche di massimizzare il rendimento per il futuro acquirente. Il venditore spesso si preoccupa del modo in cui verranno trattati i clienti e lo staff dello studio. L’argomento dovrà essere analizzato in modo approfondito con l’acquirente.
Piano operativo
L’elenco suggerisce una serie di miglioramenti che il professionista potrà introdurre immediatamente per preparare lo studio alla successione.

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