8.8.1 La successione interna

L’obiettivo principale è quello di fare in modo che i collaboratori di livello senior divengano i nuovi associati dello studio. I risultati sono migliori se l’obiettivo viene perseguito attraverso una strategia dichiaratamente mirata a tale scopo. Dal punto di vista della successione, la strategia prevede che gli associati esistenti si ritirino dall’attività in seguito all’ingresso dei nuovi associati. Affinché sia garantito il successo dell’operazione, devono realizzarsi quattro condizioni:

• Lo studio deve raggiungere dimensioni sufficienti a consentire l’ingresso di un altro associato
• Devono essere reclutati collaboratori volenterosi e capaci
• Lo studio deve dotarsi di programmi di formazione teorica e pratica per i responsabili e i collaboratori di livello senior
• La performance dello studio deve essere tale da destare l’interesse dell’aspirante associato

La strategia consente di gestire la transizione della clientela e dello studio in modo graduale.
Vantaggi

• I nuovi associati conoscono la cultura e la clientela dello studio
• Gli altri collaboratori, le procedure e i sistemi interni sono ben noti
• Esiste già un modello operativo in atto
• Non vengono creati disagi per i clienti, né interruzioni nei sistemi, nelle procedure e nell’organizzazione dello studio

Svantaggi

• I nuovi associati potrebbero avere difficoltà a guadagnarsi il rispetto dovuto al nuovo ruolo da parte del resto del personale, abituato a vederli in un ruolo diverso
• Ai nuovi associati potrebbe mancare l’esperienza acquisita in altri studi

L’Appendice 8.6 fornisce utili suggerimenti per inquadrare tali tematiche.
Obiettivo del venditore
In quanto venditore, l’obiettivo del professionista è quello di fare del proprio studio un ottimo investimento. È necessario fare tutto il possibile per massimizzare il ritorno sugli investimenti effettuati nel corso degli anni. Ciò vi consentirà anche di massimizzare il rendimento per il futuro acquirente.
Piano operativo
L’elenco suggerisce una serie di miglioramenti che il professionista potrà introdurre immediatamente per preparare lo studio alla successione.